قدرت تبلیغات دهان به دهان تا کجاست؟
حتما برای شما هم پیش آمده که وارد سوپر مارکت شوید و برای خرید یک محصول ضروری، انتخاب های مختلف را رو به روی خودتان بینید. ولی وقتی که یکی از دوستان شما تجربه محصول خاصی را با شما در میان گذاشته باشد، نا خودآگاه چشم شما بر روی دیگر برند‌ها بسته می‌شود و تنها همان برند خاص را می‌بینید. در اصل آن برند خاص از قفسه خارج شده است، تمام رقبای هم رده خود را از میدان به در می‌کند و تنها این برند در معرض انتخاب شماست.
تجربه بالا که برای خیلی از اجناس برای ما پیش آمده و همه ما قدرت نفوذ توصیه اطرافیان خودمان را درک کرده‌ایم و از این جهت شاید پرسیدن سوال زیر خیلی بدیهی باشد ولی باز هم می‌بینیم صاحبان کسبوکار هم به دلیل همین بدیهی بودن، این روش را فراموش می‌کنند و یا فعالانه آن را نمی‌سازند.
پس اول به این سوال پاسخ می‌دهیم که چرا کارآفرین‌ها، مارکتر‌ها و صاحبان کسبوکار ها باید به اشتراک‌گذاری و تبلیغاتی دهان به دهان توجه کنند؟ شاید دلایل زیادی را بتوان برای این سوال آورد ولی شاید مهمترین جواب این باشد که:
مصرف کننده‌ها بیشتر از هر روش دیگری به تبلیغات زبانی و توصیه دوستان خود اعتماد دارند.
با توجه به تحقیقات موسسه نیلسون* ۹۲ درصد افراد به توصیه دوستان و اطرافیانشان اعتماد دارند. حالا بیاییم و ببینیم که چرا باید به تبلیغات کلامی توجه کنیم و نمی توان خیلی راحت از کنار آن عبور کرد.
۱- تاثیر تبلیغات کلامی در بیش از ۵۰ درصد تصمیمات خرید
لازم نیست که جای دوری برویم و فقط کافی است به ۲۰ قلم خرید آخر خود نگاه بیاندازید و وقتی به دلایل خرید خود فکر کنید می بینید که بیشتر آنها متاثر از توصیه‌ی دیگران بوده است. ما از ماست و پودر لباسشویی خانه تا داندانپزشک ، تعمیرکار ماشین و حتی قصابی که گوشت خوبی به دستمان می‌دهد را خیلی وقت‌ها به توصیه اطرافیانمان انتخاب می‌کنیم.
مقاله مرتبط :ارتباط بهتر با خریداران
۲- دو برابر روش های تبلیغاتی دیگر منجر به فروش می شود
فرض کنید که برند x با تمام کمپین‌های تبلیغاتی خود، برند خود را در بازار جای می‌دهد ولی به محض اینکه برند قوی‌تری از لحاظ بوق‌های تبلیغاتی وارد بازار شود خیلی سریع بازار برند اولی را از آن خود می‌کند و شاید اصلا بعد از مدتی نام و نشان از برند اول به جای نباشد. ولی زمانی که شما محصولی را با توصیه یکی از اطرافیانتان خرید کنید و تجربه‌ی مشابه دوستان به دست بیاورید و از خرید خودتان راضی باشید، می‌بینید که گوش خودتان را بر روی تمام بوق‌های تبلیغاتی بسته‌اید و به محض احساس نیاز آن محصول، برند جز برند پیشنهادی در ذهن خودتان ندارید.
۳- تاثیر گذاری در هر مرحله از تصمیم‌گیری برای خرید
شاید برای همه اتفاق افتاده باشد که در مورد خرید خود تمام تحقیقات را کرده باشیم و تمام جوانب را در نظر گرفته باشیم تا به این حد که مکان خرید خود را هم تعیین کرده باشیم ولی کافی است در لحظات آخر یکی از دوستان تجربه بد خرید خود را از یکی از عوامل تصمیم‌گیری به ما بگوید و ما کلا قید خرید را بزنیم و دوباره بگردیم به نقطه اول و شروع کنیم بازار را زیر و رو کردن تا محصول بی‌عیب مورد نظر خودمان را پیدا کنیم.
۴- تا ۱۰ درصد سهم بازار شرکت را افزایش می دهد
حالا فکر کنید که از خرید یک ریش تراش خیلی راضی هستی و این مسئله را با همسر خودتان در میان گذاشته‌اید. از طرف دیگر دوست همسر شما هم می‌خواهد که برای تولد شوهرش ریش تراش هدیه بدهد و خیلی راحت با توصیه همسر شما ریش تراش انتخابی شما را می‌خرد. می‌بینید با اینکه خانم‌ها بازار هدف برند ریش تراش نیستند ولی باز هم به عنوان مبلغان آن عمل می‌کنند. در اصل می‌توان گفت که طرفداران بالقوه کسب‌وکارها از مشتریان بالقوه هم بیشتر هستند و همین طرفداران بهتر از هر نوع کمپین تبلیغاتی، می‌توانند مشتریان به سمت خرید محصول بفرستند.
با این حساب می توان گفت شما با استفاده از تبلیغات دهان به دهان به راحتی می توانید از رقبا خود پیشی بگیرید و سهم بیشتر را به خود اختصاص دهید.
۵- تاثیرات متغیر تا میزان ۵۰ برابر
خود ما هم متوجه شده‌ایم که هیچ دو توصیه مثل هم عمل نمی‌کنند. وقتی ما با توصیه یک نفر مواجه می‌شویم اولین سوالات که به ذهن ما می‌رسد این است که چه کسی این توصیه را به ما می‌دهد؟ ما چه رابطه‌ی با او داریم؟ چه نفعی برای او دارد که ما از این محصول خرید کنیم؟ و یا در مورد این محصول چقدر تخصص دارد؟
اگر فردی که به ما توصیه می‌کند با ما رابطه نزدیکی داشته باشد و ما به او اعتماد داشته باشید خیلی خیلی بیشتر مطابق با توصیه او عمل می‌کنیم تا وقتی که یک غریبه توصیه‌ای به ما داشته باشد!
نتیجه گیری:
تبلیغات کلامی یک نیروی قوی طبیعی است که در جامعه وجود دارد که تاثیر غیر قابل انکاری در تصمیم‌گیری مصرف کنندگان دارد. در اصل تبلیغات کلامی چیزی است که ما هر روز با آن مواجه می‌شویم، همه جا وجود دارد و ما هم نا‌خود آگاه تاثیر آن را بر روی مصرف‌کنندگان و یا حتی شهروندان درک می‌کنیم. پس نیاز است که ما به عنوان فروشنده، کار آفرین و صاحب کسبوکار کوچک بیشتر به این مورد توجه کنیم، چون همان قدر که تاثیر گذار است، ایجاد فعالانه آن هم مشکل است.
در این مقاله ما بیشتر به اهمیت تبلیغات کلامی پرداختیم و در ادامه این سری از مقالات ما به توجه فعالانه به این نوع از تبلیغات، چگونگی ایجاد و مدیریت آن و آناتومی یک کمپین ریفرال مارکتینگ و عوامل تاثیر‌گذار بر یک کمپین می پردازیم.
